2011.3.10  日経産業新聞の「ロジカル営業で行こう（下）」より

シンプルとは「捨てる」ことから

コラムでは、前回のコラムにそって機械メーカーのAさんの例を使ってロジカル営業のポイントを解説している。

今回のポイントは、提案する際の視点だ。相手の思考回路を読み取ることから始める。つまり、

• 先ず顧客がどのように意思決定するのか
• 事業統合で何を実現したいのか

をイメージする。さらに、

• 企業間で事業統合の主導権争いはあるだろうが、顧客企業だけでなく、統合の相手企業にも信頼されないといけない
• となると、機械単体ではなく、事業統合後をイメージして生産システム全体を改革するような提案をする
• 古い機械も組み込んでコストも抑える提案にする
• これまでの納入実績も示そう

といった展開だ。結果、顧客からの信頼も得て受注を勝ちえた。ここでの相手の目線での提案とその背景にある顧客の思いが営業での結果を出した。