2013.6.27   日経産業新聞の記事「YES引き出す企画書⑲：4つの信頼性」から

企画書を承認してもらうには信頼が必要

コラムの著者　清水久三子氏（アンド・クリエイト代表）は、企画を相手に承認してもらう際の４つのタイプを解説している。

○４つの信頼性のタイプ

清水氏が指摘するように、企画を最終的に納得してもらうには信頼性が不可欠であると言える。そこで、漠然とではなく、信頼性を分類し、その際のポイントを知って自分の企画に応用することを考えてみよう。

①内在的信頼性：メッセージそのものの信頼性

• 象徴的な実績：『その状況に耐えたのだから、どこでも通用するだろう』
• 詳細なプロセスを見せる：細部がしっかりしていることは強い信頼性を打ち出すことになる

②外在的信頼性：専門家や口コミなどの外部の権威を使う

• 専門家、メディア・権力、顧客・ユーザなどの口コミを利用

③主体的信頼性：メッセージを出す発信者の信頼性

• 発信者本人の信頼性：『この人が言うなら間違いはないだろう』を勝ち取る。そのためには誠実さが重要。
• 所属する企業・組織の信頼性

④発見的信頼性：メッセージの受信者が自分で納得し発見するもの

• 受信者本人：疑いから自分で納得するもの。自分で納得すれば信頼する
• 発見型演習：受信者が発見できるような演習を設定する

などがポイントとなる。

企画のメッセージが的を得ていても、相手に信頼されないでは承認は得られない。