2022.8.16  日経産業新聞の記事「新風シリコンバレー：老舗企業の変革の契機」から

100年以上続く寡占市場を突破したスタートアップ

　コラムの著者 小松原 威氏（WiLパートナー）が取り上げるのは米国のマットレス業界で、長年寡占状態であった市場が安眠どころか他のプレーヤーの参入が業界を大きく変えた事例を語っている。

○スタートアップとしては成功しなかったが業界変革の契機に

　小松原氏によれば、他のプレーヤーとはスタートアップのキャスパーである。米国のマットレス公開はシモンズやシーリーといった100年以上続くブランドの寡占状態であった。そこにキャスパーが参入した。その変革とは従来のマットレスの購買体験に課題が多いことを解決する手段を示したからであるという。

購買体験の課題とは、

• 実際にマットレスの寝転がって見ないと購買判断ができない。つまり、ショールームに行く必要がでてくる。
• 配送にも日数がかかる。通常数週間かかった。
• 搬入にも購入者の立ち会いが必要である。

キャスパーはブランドが直接顧客に販売するD2Cモデルである：

• マットレスを折りたたんで圧縮し小さな冷蔵庫大の梱包で宅配する。いわゆる、「Bed in a Box」というマットレスの配送形態を広めた。
• 100日間の無料返品保証。とにかく、手軽に返品できることを懇切丁寧に説明している。つまり購買判断の寝転がることは自宅で体験できる。
• 3日後の配送で、玄関に届き、小さなロール状になったいたため転がしながら簡単に寝室に運べる。搬入に立会いも不要で、簡単に設置できる。

このようなキャスパーの動きに老舗も黙っておらず、シモンズが動いた。まずはD2Cモデルへの転換で、D2Cの競合であったタフトアンドニードルを買収し、150年続くシモンズのブランド戦略やロゴをZ世代をターゲットに刷新したのだ。「Bed in a Box」の形態をとり、価格帯は500ドル以下で、ロゴもウェブサイトも明るい色調に変え、「Just for Fun-ZZZ」と銘打って若者が眠りを楽しめることをコンセプトにした。

こうした動きが業界に、「Bed in a Box」形態などを常識化して変化を促し、一時期はキャスパーもユニコーンとなったが、黒字化を果たすことなく、PEファンドに買収され最近は話題にも登らないという。

確かにスタートアップとしては成功とは言えないが、旧態依然とした老舗企業を変革に追い込み業界の新陳代謝に果たした役割は大きいという。🛌💤🛏💰🏦👩👨🚘🚗📶🩺📈😷💻💡🏢🏠📖🎓⚡️🌏🌏💡🔎🇺🇸