2011.3.3 日経産業新聞の「ロジカル営業で行こう（中）」より

先ずはキーマン分析、キーマンへのアプローチ、さらに訴求点への整理へ

前回のコラムでの事例を更につかって、著者近藤敬氏は、営業のAさんが対応していた課長の人事の動きを調査することを解説。

「保守期限を延長できないか」の背景は、単純な経費節減ではなく、

• 新しい常務と部長は国際派で、競合も含めた業界再編の流れをおこそうとしている
• 業界再編の際には、設備は共同購入
• 共同購入には複数の関係者の合意が必要
• 各部門で仕様が異なり、機械も根本的な再提案が必要

といった事実が浮かび上がってくる。そこで、この動きを決定できるのは誰で（キーマン分析）、さらにキーマンへのアプローチ法、更に、そこでの将来像に合った機械納入メーカーに対する訴求点を整理しなければならない。

単純な販売だけでなく、Aさんは、相手の求める課題の優先順位などを整理しなければならない。そこにはロジカル営業が必要となってくるという。