2013.2.28  日経産業新聞の記事「YES引き出す企画書③：メッセージ性を高める」から

主張と根拠を組んでメッセージを

コラムの著者　清水久三子氏（日本IBMでコンサルタント育成などを担当）は、メッセージにインパクトを与える６つの条件を示しながら、主張と根拠の組合せが企画には不可欠であることを示している。

○企画に不可欠な「主張」と「根拠」

Aだから（根拠）Bをすべき（主張）は本来セットであるべきだが、一方だけを使い、Bをすべきと根拠不在で述べたり、「Aです」と主張がない場合が良くあるという。根拠が欠ければ、相手は疑問を生じ、根拠だけで主張がなければ、相手は「それで？」と疑問を生じる。

清水氏は、チップ・ハース氏、ダン・ハース氏の名著「アイデアのちから」を参考として、強いメッセージの６条件を紹介している。

○強いメッセージの６条件

1. 単純明快（simple）：企画の意図が確実に相手に伝わるように単純化
2. 意外性（Unexpected）：相手の予想を良い意味で裏切る。
   1. 第一印象を裏切る
   2. 疑問と回答形式で興味を持続させる
   3. 予想を上回る
3. 具体的（Concrete）：数字や誰にでも理解できる表現に変える。
4. 信頼性（Credible）：売らんかなではなく、第三者、特に相手の口コミを生む人の推薦などを取り付ける。
5. 感情訴求（Emotional）：特徴ではなく、相手のメリットに置き換えて表現する。
6. 物語性（Story）：開発秘話や提案者の思いといった物語を問題解決の流れとして説明する。

以上、このブログの筆者も肝を銘じて学ぶべきところである。