2017.6.15  日経産業新聞の記事「小野譲司の目：紹介客のメカニズム、お勧め入会、やめにくい」から

知人の紹介客は定着しやすく退会しにくい

コラムの著者　小野　譲司氏(青山学院大学経営学部教授)は、紹介客のマーケティングメカニズムについて解説している。

○紹介は利他性だけでなく、自分の選択の正当化

小野教授は、「誰かのお勧めで入会し、サービスを購入した顧客は定着しやすく、退会しにくい」という定説を解説している。

フィットネスクラブではその傾向がみられ、クレジットカード、携帯電話、料理教室、保険など一定期間の契約に基づいてのサービスを提供するビジネスでは、退会率をいかに下げるかが課題であるため、紹介客制度に注目している。

紹介で入った日地はなぜ止めにくいか。理論的には、紹介者がフィルタリングを行い、自然とそのサービスに関心ある人や購入を検討している人、相談を受けた人など、サービスとのマッチングが成功する確率が高い。紹介者も、相手との人間関係を崩したくないから、サービスの良い点だけでなく悪い点も忌憚なく相手に話すことで、サービスの評価がしやすくなるという。

さらに紹介者は、人のために何かしたいという利他性だけでなく、人に繰り返して話すことで自分の選択を正当化し、得失を明確にするためとも言えるという。💳⚽️