2021.6.21   日経産業新聞の記事「SmartTimes：BtoBのマーケティング」から

実はBtoCよりもデジタルマーケティングがやり易い

　コラムの著者 石黒 不二代氏（ネットイヤーグループ社長）は、マスメディアを使ったBtoCマーケティングよりもデジタルマーケティングが的確に行えるBtoBマーケティングについて解説している。

○稟議システムに注意

　石黒氏によれば、テレビCMを使って宣伝する製品やサービスのほとんどが消費者向け（BtoC）の商品で、これには視聴者が全て消費者に当たるからだという。では、企業間取引（BtoB)の場合はどうか。企業向けの場合は多種多様な利用者に対応することになり、テレビで代表されるマスメディアでマーケティングを行う頻度は少ないという。

では、マスメディアマーケティングとは対極にあるデジタルマーケティングでは、B2BもBtoCも同様にデバイスや媒体を使って行うことができる。実は、BtoCよりもBtoBの方がマーケティングはやり易い。つまり、利用者が特定し易いからだという。つまり、デジタルだと利用者のIDが入手しやすいからだという。

ウェブサイトやアプリケーションではユーザの閲覧などの行動がトラッキングできる。つまり利用者の閲覧行動が追え、興味関心に関するデータが取れる。ただ、BtoCの場合は、無記名で特定しにくい。しかし、BtoBの場合は元々あるマーケティングプロセスがテレアポやセミナーなどを通じて名刺データを取得することから始まっている。名刺データには電子メールアドレスなどあって、利用者がログインすれば、個人と紐づけることができる。

さらに利用者がその製品やサービスのページを閲覧した際に、

• 日常的な情報収集の段階
• 次のリサーチや企画段階
• ライバル製品やサービスとの比較検討の段階
• 稟議段階

といったマーケティングでのどの段階にいるのかが分析できる。

ただし、注意しなければいけないのが、BtoCの場合は、購買者と購買決定者が同一であるから、1人をアタックすれば良いが、BtoBの場合、担当者、担当部門長、金額によっては担当役員など、複数の関係者が存在する。つまり、稟議システムがある。ただ、デジタルマーケティングで、サイトの閲覧者が特定できれば、アタックは容易であろう。👩👨🚘🚗📶🩺📈😷💻💡🏢🏠📖🎓⚡️🌏🌏💡🔎🇯🇵