2021.7.28   日経産業新聞の記事「SmartTimes：営業戦略の３つの改善策」から

顧客との打ち合わせを面接試験のように思っていないか

コラムの著者 スティーブン・ブライスタイン氏（レランサ社長）は、ビジネスの急成長を促すのは、営業のやり方の改善が不可欠だとして３つの改善案を示している。

○日本人ならではの「聞くことは失礼」があだに

　ブライスタイン氏は、日本企業の営業職を相手にロールプレイングを行ったところ、共通して課題があることに気づいた。それらの課題の改善策を示そうとしている。

①「無知であること」

一方的に顧客についての知識を頭に詰めっこんでひけらかす態度に問題があるという。それよりも、自分は何も知らないとして顧客に質問する方が、話が進む。

②「自分の専門知識はしっかり主張すること」

①とは逆に顧客からの質問に如何に答えられるかであるが、これを面接試験のように考えるのではなく、自信を持って顧客の質問に対し丁寧に専門知識で答え、対等な立場でやりとりすることである。

③「日本人相手の打ち合わせでも失礼な質問などはない」

多くの営業担当は、よく顧客に単刀直入な設問は失礼で避けるべきと考えている場合が多いという。しかし、ロールプレイングではなく実際に営業の打ち合わせで試みに単刀直入な質問をした方が、新たなビジネスの機会が見えたという。

つまり、自分たちでは良いと思っていることが、自らに対しても会社に対しても無用なものであることがわかるという。💼💴🩺👩👨🚘🚗📶🩺📈😷💻💡🏢🏠📖🎓⚡️🌏🌏💡🔎🇯🇵