2015. 5.4  日経産業新聞の記事「眼光紙背：進出企業悩ます『兄弟の契り』」から

中国企業との商慣習に不慣れ

コラムの著者は、上海へ進出した日本企業の中国企業との取引での商慣習の違いでの戸惑いに触れている。

○３・６・１の法則

中国には、３・６・１の法則というのがあるという；

中国企業に商品を納入する際に取引代金について

• ３０％は契約金として前払い
• ６０％は納入直前に支払い
• １０％は最後の納入後に支払う

という。通常なら２から３年はこの通りに支払ってくれる。ところが、取引を通じて信頼関係ができると兄弟の契りという商慣習が強要されるという。親密になれば良いが、それ以外に、身内だから支払いを少し待ってくれといった要求が付いてくるという。待ち時間も２から３ヶ月なら許容せきるが、１年ほど未払いというのがあるという。どこまで信用して良いのか、間合いが難しいという。

中国も人件費の高騰と円安を背景に撤退する企業もあるが、１３億人の内需を期待するなら撤退ではなく中国企業とうまく兄弟の契りを度胸をもって利用しなければならないという。